行業(yè)動(dòng)態(tài)
- 如何有效獲知新產(chǎn)品信息
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醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商需要什么樣的新產(chǎn)品，最好是根據(jù)本地市場(chǎng)的趨勢(shì)來(lái)判斷。而且，經(jīng)銷(xiāo)商自己應(yīng)該具備一定的分析能力，而不是一味地聽(tīng)從廠(chǎng)家的宣傳和推薦，因?yàn)閹缀跛械膹S(chǎng)家都認(rèn)為自己的新產(chǎn)品是最有市場(chǎng)的，而不會(huì)具體分析自己的產(chǎn)品是否真的適應(yīng)本地市場(chǎng)。
當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商自己要具備主動(dòng)的分析判斷能力，首先經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備三方面的條件：一是有主動(dòng)探詢(xún)新產(chǎn)品、新廠(chǎng)家信息的意識(shí)；二是有相對(duì)完整的制度與系統(tǒng)來(lái)具體落實(shí)執(zhí)行；三是具備相關(guān)的信息收集渠道。這里，我們就來(lái)重點(diǎn)談一下，經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)哪些渠道來(lái)收集新產(chǎn)品、新廠(chǎng)家的信息。
一、下級(jí)客戶(hù)
經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶(hù)往往是第一個(gè)給經(jīng)銷(xiāo)商傳遞新產(chǎn)品需求信息的，因?yàn)樗麄兡芨用芮械亟佑|消費(fèi)者，及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)向，為了迎合消費(fèi)者的最新需求，他們往往會(huì)在第一時(shí)間把相關(guān)信息上報(bào)給經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也需要定期主動(dòng)地詢(xún)問(wèn)下級(jí)客戶(hù)：最近那些產(chǎn)品賣(mài)得不錯(cuò)？消費(fèi)者有沒(méi)有提到想要哪些新產(chǎn)品？哪些消費(fèi)者在提廣告上播出的新產(chǎn)品？并且，經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)注意保護(hù)下級(jí)客戶(hù)上報(bào)新產(chǎn)品信息的積極性，從而保證下級(jí)客戶(hù)持續(xù)地提供信息。
二、報(bào)刊媒體
不少醫(yī)療保健的信息，報(bào)刊媒體上都會(huì)有相關(guān)版塊報(bào)道，這些內(nèi)容，往往反映了大眾一些比較新穎的需求，也預(yù)示著新消費(fèi)趨勢(shì)的出現(xiàn)，里面自然也會(huì)蘊(yùn)涵很多新產(chǎn)品信息。同樣，現(xiàn)在廠(chǎng)家的自我整體宣傳意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，也會(huì)想方設(shè)法在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上宣傳自己，如果有些經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)持?jǐn)?shù)年如一日的不讀書(shū)、不看報(bào)，自然就無(wú)從知曉了。
三、網(wǎng)上搜索
使用百度、雅虎等網(wǎng)絡(luò)搜索器，定期把本行業(yè)的關(guān)鍵字輸入，進(jìn)行查找，僅需要數(shù)秒鐘，所在行業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和新產(chǎn)品信息馬上就能看到。目前，網(wǎng)絡(luò)還是最快捷的信息傳遞手段，一些新產(chǎn)品信息，往往是第一時(shí)間就發(fā)布在網(wǎng)上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其進(jìn)行搜索，很容易就能找到。即使是有些新產(chǎn)品的概念過(guò)新，或是存在區(qū)域性傳播速度問(wèn)題，但至少可以讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其有所了解，為今后的新產(chǎn)品承接打下基礎(chǔ)。
四、業(yè)內(nèi)同行
每位經(jīng)銷(xiāo)商都有一定的信息來(lái)源渠道，直接借鑒同行的信息資料也是一個(gè)辦法，不管這個(gè)同行是本地還是外地的，與其保持主動(dòng)的聯(lián)系與溝通，總能獲得一些新產(chǎn)品、新廠(chǎng)家及市場(chǎng)新動(dòng)向的信息。其次，同行推薦的新廠(chǎng)家往往是經(jīng)過(guò)事實(shí)驗(yàn)證的，至少比廠(chǎng)家自己宣傳的內(nèi)容要真實(shí)，但這也需要經(jīng)銷(xiāo)商在參加現(xiàn)有廠(chǎng)家組織的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)時(shí)，有意識(shí)地主動(dòng)結(jié)交異地同行。
五、廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員
在行業(yè)內(nèi)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的交際圈子往往比經(jīng)銷(xiāo)商更廣泛，甚至是一些經(jīng)銷(xiāo)商接觸不到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠(chǎng)家，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員都有一定的關(guān)系和人脈，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員也同時(shí)與其他市場(chǎng)的同事保持著較為緊密的聯(lián)系，自然也就有許多市場(chǎng)新動(dòng)向和產(chǎn)品新動(dòng)向方面的信息，在這點(diǎn)上，經(jīng)銷(xiāo)商得有謙虛好學(xué)的姿態(tài)，引導(dǎo)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員傳達(dá)相關(guān)的新產(chǎn)品信息，并給予及時(shí)的價(jià)值肯定與精神鼓勵(lì)，甚至可以引導(dǎo)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商收集新產(chǎn)品、新廠(chǎng)家信息。
六、廠(chǎng)家市場(chǎng)部
廠(chǎng)家的市場(chǎng)部是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究部門(mén)，專(zhuān)門(mén)研究市場(chǎng)的趨勢(shì)、動(dòng)態(tài)，以及完成新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查工作。經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)部保持良性關(guān)系，不但可以獲得第一手的新產(chǎn)品信息，而且還能獲得完整的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析報(bào)告，而這些報(bào)告，往往都是廠(chǎng)家市場(chǎng)部花高價(jià)從專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司那里買(mǎi)來(lái)的。
七、有代表性的終端
幾乎任何一個(gè)城市都會(huì)有一些有代表性的終端，例如本地人最喜歡的連鎖藥店等等，一些新產(chǎn)品也會(huì)選擇這些具有代表性的終端來(lái)嶄露頭角，經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該堅(jiān)持定期走訪(fǎng)這些終端，及時(shí)收集信息。
八、員工參與
讓自己的員工參與新產(chǎn)品的信息收集工作，不但成本低廉，而且可以長(zhǎng)期堅(jiān)持。經(jīng)銷(xiāo)商屬下的員工大多數(shù)都是本地人，往往能從業(yè)務(wù)員和本地消費(fèi)者的雙重角度來(lái)判斷消費(fèi)動(dòng)向，能夠在當(dāng)?shù)氐娜穗H圈中深入和真實(shí)地摸清消費(fèi)動(dòng)向或?qū)δ硞€(gè)新產(chǎn)品的意見(jiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商所要做的工作是保持員工收集新產(chǎn)品信息的積極性，并教給他們收集新產(chǎn)品信息的方法。
九、媒體展示
經(jīng)銷(xiāo)商一方面要主動(dòng)尋找新廠(chǎng)家，同時(shí)也要設(shè)法讓新廠(chǎng)家注意到自己。那么，如何引起新廠(chǎng)家的注意呢？媒體在其中能發(fā)揮很大作用，廠(chǎng)家比經(jīng)銷(xiāo)商更加關(guān)注媒體，所以經(jīng)銷(xiāo)商可以想辦法在媒體上展現(xiàn)自己，例如依據(jù)自己在市場(chǎng)和管理方面的心得，撰寫(xiě)稿件并向相關(guān)媒體投稿，這樣做的目的就是在媒體上展示自己，吸引廠(chǎng)家注意，爭(zhēng)取新廠(chǎng)家的主動(dòng)上門(mén)。
十、各類(lèi)展會(huì)
經(jīng)銷(xiāo)商可以利用各類(lèi)行業(yè)性展覽會(huì)議，更多地接觸新廠(chǎng)家。目前，在醫(yī)藥行業(yè)，每年都會(huì)有各類(lèi)藥交會(huì)，它們是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商最習(xí)慣的與新廠(chǎng)家接觸的方式。但這類(lèi)展會(huì)的時(shí)間往往只有短短數(shù)日，所以經(jīng)銷(xiāo)商在參會(huì)前就應(yīng)該有計(jì)劃地設(shè)定自己的接觸目標(biāo)，并設(shè)法弄到相關(guān)的會(huì)議資料，盡早鎖定目標(biāo)對(duì)象，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的新廠(chǎng)家。 -
■ 上一篇文章：2006年中國(guó)女性保健品市場(chǎng)分析
